Shitjet B2B dhe DPP: pse partnerët tuaj evropianë së shpejti do t'ju kërkojnë pasaportë digjitale?

Imagjinoni që jeni pronar ose drejtoni shitjet në një kompani prodhuese të suksesshme në Shqipëri ose në Kosovë, që bën komponentë metalikë, tekstile ose mobilje. Klienti juaj më i madh është një markë italiane, një grup industrial gjerman ose një rrjet skandinav mobiljesh. Marrëdhënia është shumë e mirë: punoni bashkë prej një dekade, cilësia juaj është e qëndrueshme dhe çmimet konkurruese.

Papritur merrni një letër zyrtare nga departamenti i tyre i prokurimit. Nuk negocion çmimin e porosisë së radhës. Përkundrazi, ju jep një ultimatum: brenda 12 muajve, çdo njësi e dorëzuar duhet të shoqërohet nga një pasaportë digjitale e produktit me gjurmën e karbonit, përbërjen kimike dhe riciklueshmërinë. Nëse nuk e jepni, sistemi i tyre softuerik për menaxhimin e furnitorëve do t'ju heqë automatikisht nga lista e partnerëve të miratuar.

Ky nuk është skenar distopik. Është realiteti që po përgatitet tani në selitë e kompanive të mëdha evropiane. Në sektorin B2B, pasaporta digjitale e produktit po kthehet shpejt nga „inovacion në modë“ në biletë hyrjeje të detyrueshme për tregun evropian.

Pse po ndryshon kaq rrënjësisht bota B2B?

Deri vonë, shitjet B2B mbështeteshin në tri shtylla: çmimi, cilësia dhe besueshmëria logjistike. Nëse ishit të mirë në këto tri gjëra, ishit partner i pazëvendësueshëm. Sot po del një shtyllë e katërt, shpesh më e rëndësishme: transparenca e të dhënave për qëndrueshmërinë.

Arsyeja nuk është thjesht „moda e gjelbër“ apo vullneti i mirë i menaxherëve evropianë. Arsyeja është ligji. Bashkimi Evropian ka vendosur dy rregullime të mëdha që veprojnë si pinca për biznesin:

• ESPR (Rregullorja për projektimin ekologjik të produkteve të qëndrueshme): Thotë që produktet duhet të kenë DPP.
• CSRD (Direktiva për raportimin e qëndrueshmërisë së korporatave): I detyron kompanitë e mëdha të raportojnë gjurmën mjedisore të gjithë zinxhirit të tyre të furnizimit.

Partnerët tuaj evropianë nuk jua kërkojnë DPP-në për t'jua vështirësuar punën. Jua kërkojnë sepse biznesi i tyre do të bëhet i paligjshëm nëse nuk mund ta provojnë origjinën dhe gjurmën e komponentëve që u shisni.

Problemi i Scope 3

Për të kuptuar pse presioni mbi furnitorët do të jetë kaq i fortë, nisni nga emetimet „Scope 3“. Kompanitë e mëdha i llogarisin emetimet në tri nivele:

1. Scope 1: Emetimet e drejtpërdrejta nga fabrikat e tyre.
2. Scope 2: Emetimet nga energjia që blejnë.
3. Scope 3: Emetimet e krijuara nga furnitorët e tyre.

Për shumicën e kompanive prodhuese, më shumë se 80% e gjurmës totale të karbonit vjen pikërisht nga Scope 3. Kjo do të thotë që nëse prodhoni çelik „të ndotur“ ose përdorni tekstile me gjurmë të lartë karboni, e përkeqësoni drejtpërdrejt performancën e klientit tuaj në Itali ose Gjermani.

Në botën e re të shitjeve B2B, nuk shitni më thjesht një „produkt“. Shitni „produktin + ndikimin e tij në mjedis“. Nëse ndikimi është i keq ose, akoma më keq, i panjohur, bëheni aset toksik për partnerin tuaj.

DPP si mjet për menaxhimin e rrezikut

Në sektorin B2B, rreziku është armiku më i madh i marrëveshjes. Kompanitë evropiane kanë frikë të madhe se mos akuzohen për përdorim materialesh nga zona konflikti, punë të paligjshme ose katastrofa mjedisore.

Fundi i „besimit me fjalë nderi“

Deri tani mjaftonin deklaratat e nënshkruara. „Deklaroj se ky metal nuk është nxjerrë me punë fëmijësh.“ Në epokën e DPP-së kjo nuk mjafton më. Pasaporta digjitale kërkon gjurmueshmëri të provueshme.

Partneri juaj do të dojë të shohë „gjurmën“ digjitale në çdo fazë të prodhimit. Nëse nuk mund t'i jepni këto të dhëna në format të strukturuar digjital, jeni rrezik rregullator. Për një menaxher prokurimi në Mynih është më e sigurt të paguajë 5% më shumë te një furnitor me DPP të përsosur sesa të rrezikojë një gjobë prej një milion eurosh për një furnitor të cilit nuk ia sheh dot të dhënat.

Si ta ktheni DPP-në në avantazh negociimi?

Deri këtu folëm për kërcënime. Ana tjetër është se pasaporta është shansi më i mirë që kanë shumë furnitorë për të dalë nga kurthi i çmimit më të ulët.

Lënia pas e konkurrencës së lirë, por „të ndotur“

Prodhuesit në Shqipëri dhe Kosovë shpesh konkurrojnë me furnitorë që fitojnë me çmim, sepse shpenzojnë më pak për përputhjen mjedisore. Kur pasaportat bëhen të detyrueshme për produktet që hyjnë në tregun e BE-së, furnitorët që nuk mund ta dokumentojnë origjinën e lëndëve të para do ta kenë të vështirë. Nëse të dhënat e pasaportës suaj janë gati, keni avantazh ndaj kujtdo që nuk ofron të njëjtën transparencë.

Statusi „premium“ i partnerit të besueshëm

Zbatimi i DPP-së tregon pjekuri teknologjike. Kur shkoni në negociata dhe thoni: „Produktet tona kanë të gjitha pasaportë, ja aksesi API në të dhënat tona të qëndrueshmërisë, që futen drejtpërdrejt në raportin tuaj vjetor“, pushoni së qeni thjesht „repart prodhimi“ dhe bëheni partner strategjik. I kurseni klientit kohë, mund dhe kosto administrative.

Kontrata afatgjata

Ndërrimi i një furnitori që është tashmë i integruar në ekosistemin digjital të klientit përmes DPP-së është shumë i vështirë dhe i shtrenjtë. Sapo të dhënat tuaja „kyçen“ në zinxhirin e tij të gjurmimit, bëheni pjesë e organizmit të tij softuerik. Ky është sigurimi më i mirë për porosi afatgjata.

Si do të duket procesi i blerjes dhe shitjes pas 2 vjetësh?

Ndryshimi në shitjet B2B do të ndihet më fort në mënyrën si mbyllen marrëveshjet.

• Kërkesa për ofertë: Në dokumentet e kërkesës do të ketë një seksion të ri të detyrueshëm: „Përputhshmëria teknike e pasaportës digjitale të produktit“. Nëse nuk i plotësoni standardet teknike për shkëmbimin e të dhënave, nuk do të mund as të dorëzoni ofertë.
• Auditimi i furnitorit: Në vend të një vizite fizike në fabrikë një herë në vit, klienti do të bëjë një „auditim digjital“ të vazhdueshëm. Do t'i ndjekë të dhënat e pasaportës suaj në kohë reale për t'u siguruar që nuk i kaloni kuotat e rëna dakord të karbonit.
• Pagesa: Po diskutohen tashmë modele ku pagesa e faturës lidhet me transferimin automatik të të dhënave të DPP-së. Pa të dhëna, pa pagesë.

Sfida për ekipet e shitjeve

Për të shitur me sukses në epokën e DPP-së, shitësit tuaj duhet të pushojnë së foluri vetëm për „mikronë, tonë dhe afate“. Do t'u duhet të bëhen këshilltarë për qëndrueshmërinë.

Do t'u duhet të kuptojnë çfarë është LCA, si llogaritet intensiteti i karbonit dhe cilat janë kërkesat e qarkullueshmërisë në industrinë përkatëse. Shitja nuk është më thjesht shkëmbim malli për para, por ndarje përgjegjësie përmes të dhënave.

Në të ardhmen nuk do të jetë blerësi ai që e bind shitësin për çmimin, por shitësi do t'i duhet t'i provojë blerësit se produkti i tij nuk do ta prishë bilancin ekologjik të korporatës.

Përfundim: koha për t'u përgatitur po mbaron

Për prodhuesit që eksportojnë në BE, pasaporta digjitale e produktit është çështje „kur“, jo „nëse“. Klientët tuaj evropianë po i përgatitin tashmë sistemet e IT-së dhe po trajnojnë menaxherët e prokurimit që t'i filtrojnë furnitorët sipas kredencialeve mjedisore.

Nëse prisni derisa të merrni letrën zyrtare që kërkon DPP, ka shumë gjasa të jetë vonë. Procesi i mbledhjes së të dhënave, zbatimit të softuerit dhe verifikimit zgjat muaj, ndonjëherë një vit.

Strategjia sot duhet të jetë proaktive. Lidhuni tani me klientët tuaj kryesorë evropianë. Pyetini: „Çfarë të dhënash do të na kërkoni për DPP-në tuaj dhe në çfarë formati i preferoni?“ Vetëm kjo pyetje ju pozicionon në sytë e tyre si partner modern, i përgjegjshëm dhe i vlefshëm, gati për të ardhmen. Në ekonominë e re, malli më i vlefshëm nuk është vetë produkti, por e vërteta për të, e regjistruar në pasaportën e tij digjitale.